南方新華小編——Judy編輯

第一通電話，決定了你是Sales還是Career partner。 相信不少獵頭新人在開(kāi)闊的辦公場(chǎng)所獵頭公司拿到一份候選人名單，即將按下職業(yè)生涯中第一個(gè)電話號(hào)碼前，心中都一定帶著忐忑、不安、甚至是抗拒。

人對(duì)未知的抗拒 是本能反應(yīng)，而如何轉(zhuǎn)變這份心態(tài)，靠的是接下來(lái)的接通時(shí)間里，如何把所有信息化繁為簡(jiǎn)，歸類整齊，平和、專業(yè)地向電話另一頭展現(xiàn)清楚的方式。

試試下面的六個(gè)步驟： 開(kāi)場(chǎng)介紹 合理提問(wèn) 管理期望 討論職位 達(dá)成協(xié)議 備份心態(tài)

1.開(kāi)場(chǎng)介紹（Qualify candidate & introduction）

“你好，請(qǐng)問(wèn)是XX嗎？” “是的，你是？” “我是XX的獵頭XX，你現(xiàn)在方便接聽(tīng)嗎？”“可以的，你說(shuō)。” 以上是最為常見(jiàn)的開(kāi)篇，但真正的介紹不止于此。作為一個(gè)資深的獵頭，在獲得“你說(shuō)”這樣的許可之后，要在短時(shí)間內(nèi)用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言說(shuō)清楚自己的真正來(lái) 意和“本領(lǐng)”，沒(méi)有預(yù)先的演練是絕難做到的。

一個(gè)專業(yè)的開(kāi)篇，應(yīng)該包括以下四個(gè)信息： a) 專業(yè)領(lǐng)域 （Function） b) 行業(yè)（Industry） c) 地址（Location） d) 職位層級(jí)（Level）

現(xiàn)在，試想你的身份：互聯(lián)網(wǎng)獵頭一枚，常年上海辦公，職位預(yù)算在50萬(wàn)到100萬(wàn)之間，以研發(fā)為主。 你的自我介紹，可以是這樣： “我專門負(fù)責(zé)IT研發(fā)的職位招聘，地點(diǎn)在上海，初級(jí)到資深的職位都有在做。從XX上看到你的簡(jiǎn)歷，想問(wèn)問(wèn)有什么可以幫到你的嗎？” 為什么不是“現(xiàn)在open看機(jī)會(huì)嗎？”而是“有什么可以幫到你的嗎？”呢？ 因?yàn)槟愦蜻^(guò)去的這個(gè)人，如果已經(jīng)升為了管理層，有一定可能他也正在為團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充面試新人。此時(shí)他如果有求于你，你也有可能得到一個(gè)BD的機(jī)會(huì)。而即便沒(méi)有這樣的需求，也并不影響你為他介紹原本就準(zhǔn)備好的職位。

心理學(xué)上，“首因效應(yīng) ”影響著一個(gè)人對(duì)彼此的第一印象，如果你的聲音是沉著響亮的，那你的形象也一定是老道成熟的。

2.合理提問(wèn)（Questioning） 

人的對(duì)話是在不斷的提問(wèn)-回答-提問(wèn)-回答中進(jìn)行下去的，兩者形如雙螺旋結(jié)構(gòu) ，如何讓跑出去的問(wèn)題能接回來(lái)，同時(shí)能引出新的問(wèn)題，獲取到雙方都想要的信息，要遵循一定的邏輯。粗略來(lái)看，問(wèn)題一共有以下情形：

PS：獵頭顧問(wèn)們，下面的問(wèn)題排序并不遵循某種明顯的邏輯關(guān)系，實(shí)際情況中要根據(jù)候選人的應(yīng)答風(fēng)格做斟酌排序。也不是每一個(gè)問(wèn)題都能在實(shí)際電話中問(wèn)到，事實(shí)相反，候選人在大多數(shù)情況下不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和你閑談。當(dāng)明顯感知到抗拒時(shí)，應(yīng)該及時(shí)把話題引向和ta利益相關(guān)的地方。巧合的是，下面每個(gè)問(wèn)題，都一定和 ta利益相關(guān)。問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，請(qǐng)時(shí)刻記住，你被拒絕回答，也并沒(méi)有失去任何東西。一旦你得到了答案，那就是寶貴的收獲。不要因?yàn)楸痪芙^，而失去快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

2.1問(wèn)意向公司 “了解到你之前在XX公司，現(xiàn)在更傾向于去做哪些業(yè)務(wù)啊，有目標(biāo)公司嗎？” 問(wèn)到候選人的目標(biāo)公司，帶著此人的簡(jiǎn)歷去BD客戶，會(huì)有意想不到的收獲。 另外，候選人向你吐露的理想情況，也是你之后要去查詢的內(nèi)容，作為此后同類型候選人的談資儲(chǔ)備。

2.2問(wèn)預(yù)期職級(jí) “現(xiàn)階段如果暫時(shí)不動(dòng)，能拿到升職機(jī)會(huì)嗎？接下來(lái)想做到什么title呢？” 會(huì)關(guān)心title的候選人，記住多問(wèn)一個(gè)“為什么？”。因?yàn)槟悴恢浪且驗(yàn)槌Ｄ晡瓷毝鴮?duì)職級(jí)耿耿于懷，還是因?yàn)閱渭冋J(rèn)為要拿到更高的薪水，只能追求 更高的職級(jí)。

2.3問(wèn)關(guān)鍵職責(zé) “目前在團(tuán)隊(duì)里主要負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)？” 在心中要暗自匹配關(guān)聯(lián)的職位。

2.4問(wèn)匯報(bào)線和團(tuán)隊(duì)規(guī)模 “這么說(shuō)其實(shí)職責(zé)挺明晰的，很有條理，那你會(huì)把這些工作匯報(bào)給誰(shuí)呢？ta下面除了你還帶多少人？” 公司體量、匯報(bào)線、團(tuán)隊(duì)規(guī)模雖然是敏感的問(wèn)題，但對(duì)于候選人而言，這是ta是否能適應(yīng)下家老板和團(tuán)隊(duì)規(guī)模的重要參考。

2.5問(wèn)考核形式/結(jié)果產(chǎn)出/工作成就/遭遇挑戰(zhàn)

“我知道你在這家公司做了很多事情，無(wú)論是職責(zé)內(nèi)還是職責(zé)外。那你們平時(shí)是怎樣來(lái)進(jìn)行考核呢，KPI的形式嗎？”“你的付出我想已經(jīng)是核心成員的程度了，那在其中你有遇到什么困難嗎？”這個(gè)問(wèn)題重點(diǎn)在于對(duì)候選人過(guò)去工作的“糾偏”，利用“KPI”，“困難”等關(guān)鍵詞來(lái)避免刻意優(yōu)化，在第一通電話的時(shí)候就得到較為公允的人才畫像。同時(shí)，能聊到這一步的候選人，已經(jīng)在建立初步的信任了，重大利好。

2.6問(wèn)領(lǐng)域相關(guān)問(wèn)題（例如Systems/software/machinery/equipment used） “我知道目前數(shù)字化是個(gè)趨勢(shì)，使用Azure還是AWS對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅是采購(gòu)的成本問(wèn)題，還有一些技術(shù)的差異，這方面你是專家，可以簡(jiǎn)單描述下具體差在 哪嗎？” 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ，向候選人拜師學(xué)藝 ，勝過(guò)100次百度搜索 。虛心討教，候選人說(shuō)的越多，你的收獲就越多。

2.7問(wèn)職業(yè)發(fā)展 “那你接下來(lái)的三年時(shí)間還會(huì)繼續(xù)專注于XX嗎？會(huì)不會(huì)有什么新的規(guī)劃？” 獵頭的盡頭是終身職業(yè)伙伴，做人的生意，而不是做人的交易。三年后，ta依然還是你的候選人。

2.8問(wèn)通勤訴求 “上海也挺大的，浦東到漕河涇 上班也要一個(gè)小時(shí)了，你能接受多久的通勤？說(shuō)到這個(gè)，你住的地方在哪個(gè)地鐵站附近？” “補(bǔ)充問(wèn)一句，是租房還是定居？” 通勤是繞不開(kāi)的話題，但為了不排除有候選人愿意為了好的機(jī)會(huì)租去公司附近，可以簡(jiǎn)單問(wèn)一下定居情況。

2.9問(wèn)薪資訴求Salary “現(xiàn)在薪資是什么結(jié)構(gòu)？” “預(yù)期下一份工作的工資呢？” 薪資，直接問(wèn)，不要迂回反復(fù)，這樣反倒會(huì)引起警惕。如果在年前年后，還應(yīng)該順帶問(wèn)一句公司是否有漲薪計(jì)劃。

2.10問(wèn)離職原因 “在XX也這么久了，剛才聊下來(lái)也覺(jué)得你為這個(gè)公司真的也付出了很多，那現(xiàn)在是因?yàn)槭裁床艁?lái)看機(jī)會(huì)呢？” “剛剛加入XX不久，為什么又著急看下一份工作呢？” 很多候選人不清楚自己為什么想看機(jī)會(huì)，幫他梳理，如果只是單純的想要更高的薪資，你也要在心中評(píng)估ta的跳槽動(dòng)機(jī)是否強(qiáng)烈。

2.11問(wèn)教育背景/家庭背景 “你在XX大學(xué)讀的本科啊，他們的XX專業(yè)很強(qiáng)的，畢業(yè)生隨便進(jìn)大廠?！?“你是本地人嗎？有沒(méi)有比較小眾的景點(diǎn)推薦，你平時(shí)會(huì)和家里人一起去的?！?把候選人當(dāng)作人來(lái)看，能聊到這一步，你已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)一段“關(guān)系”，而不是生意。

3.管理期望 （Manage expectations & encourage flexibility） 

當(dāng)獵頭顧問(wèn)聽(tīng)到候選人說(shuō)出一個(gè)遠(yuǎn)超市場(chǎng)水平的薪資漲幅數(shù)字，或者給了一個(gè)并不匹配他的職位訴求。你要和ta正面對(duì)峙，告訴ta“這決無(wú)可能”嗎？ 很多時(shí)候，候選人的訴求是不純粹的，他們接收了很多噪音，抑或是單純想給你出一個(gè)難題，所以給了你一個(gè)讓你吃驚的答案。此時(shí)此刻，正確的做法是糾偏，幫助他們剔除雜音，過(guò)濾出自己真正在意的事物。

3.1戰(zhàn)略引述心態(tài)上

不要輸出個(gè)人情緒。結(jié)合自己過(guò)往的經(jīng)歷，輸出一些客觀的市場(chǎng)信息，立場(chǎng)相等，好言相勸。 “50%漲幅的公司也不是沒(méi)有，比如也有一些非常小眾的公司，可能上海這個(gè)市場(chǎng)就三到五個(gè)人會(huì)這個(gè)技能，這種機(jī)會(huì)你愿意看嗎？你愿意看，我就幫你 找。但說(shuō)實(shí)話我不推薦的，因?yàn)槟阒笤傧胝?，路就走窄了不少?，F(xiàn)在找工作已經(jīng)不像以往，互聯(lián)網(wǎng)一直在裁員，疫情也三年了，市場(chǎng)已經(jīng)變了?！?善用“推拉”，制造緩沖。當(dāng)你過(guò)于push候選人時(shí)，一個(gè)短暫的緩沖時(shí)間，讓他卸下防備思考事實(shí)。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)和技巧，需要不斷地實(shí)戰(zhàn)積累。

3.2銘記一個(gè)“QuAC法則”

Question 提問(wèn)：讓候選人講述ta為什么要這個(gè)數(shù)字的原因 ii. Acknowledge 承認(rèn)：“我理解你的訴求，如果是我，三年沒(méi)有換工作，下意識(shí)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，我可能會(huì)要一個(gè)更高的薪水?！?Convince 說(shuō)服： “你說(shuō)你朋友去了這家公司漲了50%，你為什么不去呢？適合他的不一定適合你。這個(gè)世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐的，高收益意味著高風(fēng)險(xiǎn)。我想給基于你的情 況來(lái)聊你的職業(yè)發(fā)展，職場(chǎng)路很長(zhǎng)，可能他一時(shí)拿30的漲幅但其實(shí)是屬于透支了未來(lái)的收入，但你能有更好的路，更大的平臺(tái)，誰(shuí)笑到最后還不一定啊。這 都是我的個(gè)人建議啊，所以40~50%的漲幅是你的bottom line嗎？” “其實(shí)這種漲幅的case我不是沒(méi)做過(guò)，我甚至做過(guò)一個(gè)翻倍的候選人，我當(dāng)時(shí)是為一家xx的公司招，這個(gè)在國(guó)內(nèi)就x家公司在做，門檻尤其高，可能在全中國(guó) 找不出500個(gè)，上海就兩家公司，互相面，最后還是在這個(gè)人本面試極好的情況下double了。這一單我的提成也是很可觀的，所以于情于理，我沒(méi)必要壓你的薪資。但你要清楚這個(gè)數(shù)字存在的前提和對(duì)自身的一個(gè)要求?！?記住，先聽(tīng)后說(shuō)，聽(tīng)才是關(guān)鍵。

4.討論職位（Discuss jobs/sell yourself） 

接下來(lái)，你在做職位匹配的時(shí)候，已經(jīng)拿到了充足的信息，你完全有底氣結(jié)合這些信息逐一與你的職位建立聯(lián)系。 “那么接下來(lái)這個(gè)職位呢，公司叫XX，地址在XX靠近XX站，離你大概30分鐘路程。公司做toB的上云開(kāi)發(fā) ，想要招聘一位在垂直電商 領(lǐng)域有5年以上工作 經(jīng)驗(yàn)的資深Devops工程師。他們是目前XX界的獨(dú)角獸，剛拿E輪融資，發(fā)展很快，團(tuán)隊(duì)也一直在吸納諸如XX等公司來(lái)的人才?！?/p>

4.1宣傳你的專業(yè)程度 “我自己做這塊招聘前后也見(jiàn)過(guò)上千份簡(jiǎn)歷了，之所以覺(jué)得你合適，一個(gè)是硬性的技能匹配，一個(gè)是軟性的個(gè)人風(fēng)格。這個(gè)職位50%的時(shí)間需要和Vendor溝 通需求，從你的表達(dá)中我可以感覺(jué)到，你的思路是十分成體系，有邏輯的，而且從職業(yè)發(fā)展和薪資期望來(lái)看，也完全能給你比現(xiàn)在能拿到的更大的優(yōu)勢(shì)?！?不要忘了，你是一位“顧問(wèn)”。 “關(guān)于職位就差不多是這些，我也想聽(tīng)聽(tīng)看你的意見(jiàn)?！?/p>

5.達(dá)成協(xié)議（Get commitment）

當(dāng)你順利完成前面四步的溝通，這一通電話至少也是15分鐘以上了。在此刻就停止吧，雙方的時(shí)間都很寶貴，美妙的談話并不只能發(fā)生一次，把話留一點(diǎn)放到微信上說(shuō)，現(xiàn)在，該輪到雙方達(dá)成一些共識(shí)了。

5.1獲取推薦的許可“那，我?guī)湍懵?lián)系Hiring manager去安排之后的流程，你看怎么樣？”

5.2獲取最新的簡(jiǎn)歷 “現(xiàn)在有最新的簡(jiǎn)歷嗎？最好是英文的?！?/p>

5.3約線下見(jiàn)面

“我覺(jué)得電話完全聊不夠，你有時(shí)間我們一起約個(gè)線下咖啡嗎？來(lái)我們辦公室或者其他地方，我順帶叫上其他同事，他的職位和我不一樣但也十分優(yōu)質(zhì)，你 一定會(huì)不虛此行?！?/p>

5.4添加微信好友

“這樣吧，我們加一個(gè)微信，每周一我會(huì)發(fā)一個(gè)熱招盤點(diǎn)，你隨時(shí)可以留意招聘情況，同時(shí)也方便我們?nèi)蘸笾苯勇?lián)系。”

5.5提議獨(dú)家合作

“你同時(shí)給幾個(gè)獵頭簡(jiǎn)歷，信息暴露的風(fēng)險(xiǎn)很大?！?“不專業(yè)的獵頭會(huì)給你負(fù)面體驗(yàn)?！?“對(duì)我來(lái)說(shuō)，也是一種承諾，我會(huì)第一時(shí)間給你去推好的職位?！?“如果客戶通過(guò)多個(gè)供應(yīng)商看到了你的簡(jiǎn)歷，會(huì)覺(jué)得你比較求職若渴，因此影響對(duì)你的評(píng)估” 讓候選人成為你的人，信任感彌堅(jiān)不摧。 除了上述協(xié)議以外，你還可以問(wèn)ta索要當(dāng)前所在公司的招聘計(jì)劃 ，向ta介紹你的其他職位，請(qǐng)求ta為你推薦候選人。這取決于你們這通電話的總體基調(diào)是否融洽。但凡多要一個(gè)result，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是零成本的收益。

6.備份心態(tài)（Backup mindset） 

因?yàn)槁毼徊缓线m、候選人個(gè)人原因等，被拒絕和不匹配是常有的事。其實(shí)，你聯(lián)系的每個(gè)候選人，都有可能成為你未來(lái)的合作伙伴。因?yàn)槟阍诖蜻@通電話之前，就已經(jīng)在人才市場(chǎng)里大浪淘沙過(guò)一遍了，你手上的這顆珍珠，只是現(xiàn)在還沒(méi)發(fā)光。

在面對(duì)背景很好的候選人但當(dāng)時(shí)沒(méi)有合適的職位時(shí)，請(qǐng)教他告知一些很感興趣的公司，幫他做關(guān)注。 詢問(wèn)ta現(xiàn)在公司給你的不安/不妥，是否可以通過(guò)某些方式去解決，解決后是否不再需要觀望機(jī)會(huì)。（這關(guān)系到后續(xù)一旦公司選擇挽留并給出了解決方案，會(huì)極大程度減弱ta跳槽的意愿，提前埋下種子，幫助ta強(qiáng)化跳槽意愿。） 有不太優(yōu)秀的候選人賣不出去：講你的難處，某些必須達(dá)到的資格不要幫候選人逃避，不要做一錘子買賣，你做的是終身的生意。

百萬(wàn)獵頭之所以能夠成長(zhǎng)為百萬(wàn)獵頭，是因?yàn)樗麄冇凶约邯?dú)到的眼光能夠?yàn)楹蜻x人提供最專業(yè)的職業(yè)崗位分析，就像南方新華獵頭公司一直專注獵頭顧問(wèn)的自身學(xué)習(xí)能力的提高；最關(guān)鍵的是能夠?yàn)槠髽I(yè)做好企業(yè)服務(wù)，知道企業(yè)的所需，解企業(yè)所困。

一個(gè)優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)在一家優(yōu)秀的獵頭公司，長(zhǎng)時(shí)間耕耘在這個(gè)行業(yè)，是需要一定能力的，要沉下心。（來(lái)源：知乎）

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